Mutta kertooko yksi luku, mitä ostajat ovat juuri nyt valmiita maksamaan?
Hinta-arvio on hyvä lähtökohta. Todellinen markkinahinta alkaa kuitenkin hahmottua vasta, kun ostajat pääsevät kertomaan, millä hinnalla he olisivat valmiita ostamaan.
Kiinteistön arvo voidaan arvioida. Mutta vasta markkina kertoo, millä hinnalla kauppa voisi syntyä.
Olet myymässä asuntoa. Pyydät kiinteistönvälittäjältä hinta-arvion ja saat vastaukseksi 250 000 euroa.
Arvio perustuu alueella toteutuneisiin kauppoihin, vastaaviin kohteisiin ja välittäjän kokemukseen. Kaikki vaikuttaa perustellulta.
Mutta mistä tiedät, olisiko joku valmis ostamaan asuntosi 240 000 eurolla? Entä 230 000 eurolla? Tai ehkä jopa 260 000 eurolla?
Et oikeastaan tiedä.
Ja juuri tässä piilee yksi kiinteistökaupan kiinnostavimmista kysymyksistä.
Kiinteistönvälittäjän tekemä hinta-arvio on tärkeä osa onnistunutta myyntiä. Se antaa perustellun näkemyksen kohteen arvosta ja auttaa asettamaan lähtökohdan kaupankäynnille.
Mutta arvio on silti arvio.
Se perustuu pitkälti siihen, mitä vastaavista kohteista on aiemmin maksettu. Se ei suoraan kerro, mitä juuri sinun kohteestasi oltaisiin valmiita maksamaan tänään.
Eikä markkina ole koskaan täysin yksimielinen.
Yksi ostaja näkee asunnossa remonttitarpeen. Toinen arvostaa sijaintia enemmän. Kolmannelle kohde on sijoitus, jonka arvo määräytyy vuokratuoton perusteella.
Sama kohde. Kolme erilaista hintanäkemystä.
Kenen näkemys on oikea?
Perinteisessä kiinteistökaupassa ostajien kiinnostusta mitataan usein yhteydenotoilla, esittelykäynneillä ja lopulta ostotarjouksilla.
Mutta näiden väliin jää paljon sellaista, mitä myyjä ei näe.
Ostaja saattaa pitää kohteesta, mutta kokea pyyntihinnan liian korkeaksi. Hän seuraa ilmoitusta, harkitsee asiaa ja odottaa mahdollista hinnanlaskua.
Ehkä hän olisi valmis ostamaan kohteen hieman alemmalla hinnalla.
Myyjä ei kuitenkaan saa koskaan tietää tätä.
Ostaja ei tee tarjousta. Myyjä tulkitsee tilanteen kiinnostuksen puutteeksi.
Vaikka todellisuudessa kyse saattaa olla vain hinnasta.
Entä jos ostaja voisi kertoa oman hintanäkemyksensä jo ennen varsinaista ostotarjousta?
Kuvitellaan, että 250 000 euroon arvioidusta asunnosta saadaan kolme ei-sitovaa hintaehdotusta:
Yksikään ehdotus ei vielä tarkoita syntyvää kauppaa. Ostajat eivät myöskään ole sitoutuneet ostamaan kohdetta.
Mutta myyjällä on nyt käytössään jotain, mitä hänellä ei aiemmin ollut.
Tietoa siitä, millä hintatasoilla todelliset ostajat olisivat kiinnostuneita etenemään.
Myyjä voi verrata ehdotuksia omaan tavoitteeseensa, keskustella ostajien kanssa ja arvioida, löytyisikö yhteinen hintataso.
Hän voi myös päättää odottaa.
Olennaista on, että päätöksen tueksi on saatu lisää tietoa markkinalta.
Kiinteistökaupassa on totuttu ajattelemaan, että ostaja tekee tarjouksen, kun on valmis ostamaan.
Mutta hinnasta keskusteleminen ja sitovan ostotarjouksen tekeminen ovat kaksi eri asiaa.
Miksi niiden pitäisi alkaa samasta hetkestä?
Ostajan ei tarvitse olla valmis lopulliseen päätökseen voidakseen kertoa, millä hinnalla kohde kiinnostaisi häntä ostomielessä.
Eikä myyjän tarvitse hyväksyä ehdotusta voidakseen vastata siihen.
Hintakeskustelu voi alkaa huomattavasti aikaisemmin, ilman että kumpikaan osapuoli sitoutuu vielä kauppaan.
Kiinteistöllä voi olla perusteltu hinta-arvio, myyjän tavoitehinta ja useita ostajien hintanäkemyksiä.
Ne kaikki kertovat jotain olennaista.
Lopullinen kauppahinta syntyy kuitenkin vasta, kun ostaja ja myyjä löytävät toisensa hinnasta ja muista kaupan ehdoista.
Siksi kiinnostavampi kysymys ei aina ole:
Paljonko tämä kohde on arvoltaan?
Vaan:
Millä hinnalla tästä kohteesta voisi syntyä kauppa?
Tätä ajatusta varten syntyi Bidly.
Bidlyssä ostaja voi tehdä kohteesta ei-sitovan hintaehdotuksen eli bidlyn. Myyjä voi vastata omalla vastabidlyllään, ja keskustelua voidaan jatkaa, kunnes mahdollinen yhteinen hintataso löytyy.
Varsinainen ostotarjous tehdään vasta, jos osapuolet haluavat edetä.
Älä odota, että hinta löytyy itsestään. Aloita keskustelu.
