Asunnon hintatesti on perinteisesti tarkoittanut arviota asunnon arvosta. Mutta entä jos hintaa voisi testata myös oikeilla ostajilla?
Asunnon myynti alkaa usein samalla kysymyksellä: paljonko asunnostani voisi saada?
Vastauksen etsimiseen on tarjolla kiinteistönvälittäjien hinta-arvioita, asuntojen hintalaskureita ja erilaisia hintatestejä. Niiden avulla voidaan muodostaa käsitys asunnon todennäköisestä markkina-arvosta.
Mutta yksi asia jää usein selvittämättä.
Mitä ostajat olisivat juuri nyt valmiita ehdottamaan asunnostasi?
Siihen ei välttämättä vastaa yksikään hintalaskuri.
Perinteinen asunnon hintatesti perustuu tyypillisesti kohteen ominaisuuksiin, sijaintiin, alueen hintatasoon ja toteutuneisiin vertailukauppoihin.
Testin tuloksena saadaan arvio siitä, minkä arvoinen asunto voisi nykyisessä markkinatilanteessa olla.
Tällainen arvio on hyödyllinen lähtökohta myyntipäätökselle.
Mutta hinta-arvio ja ostajan maksuhalukkuus eivät ole sama asia.
Asunnon arvioitu arvo voi olla esimerkiksi 250 000 euroa. Se ei kuitenkaan kerro, löytyisikö ostaja 245 000 eurolla, 230 000 eurolla tai kenties korkeammalla hinnalla.
Hintatesti kertoo arvion. Ostajan hintaehdotus kertoo, millä hinnalla hän olisi kiinnostunut etenemään.
Ajatellaan, että olet myymässä asuntoasi.
Saat välittäjältä 250 000 euron hinta-arvion ja asetat asunnon myyntiin samalla hintapyynnöllä.
Asunnosta kiinnostuu useita ostajia, mutta varsinaisia ostotarjouksia ei synny.
Mitä tästä pitäisi päätellä?
Onko hinta liian korkea? Odottavatko ostajat hinnanlaskua? Vai eikö kohde yksinkertaisesti vastaa heidän tarpeitaan?
Pelkkä kiinnostuneiden määrä ei anna vastausta.
Mutta entä jos kiinnostuneilta ostajilta kysyttäisiin suoraan:
Millä hinnalla olisit valmis harkitsemaan tämän asunnon ostamista?
Yksi ostaja voisi ehdottaa 225 000 euroa, toinen 235 000 euroa ja kolmas 245 000 euroa.
Yhtäkkiä myyjällä olisi käytössään hinta-arvion lisäksi kolme ostajien omaa hintanäkemystä.
Ne eivät vielä ole sitovia ostotarjouksia eivätkä takaa kaupan syntymistä. Ne kuitenkin avaavat mahdollisuuden keskustella hinnasta.
Juuri tätä voisi kutsua uudenlaiseksi hintatestiksi.
Bidly tuo perinteisen hintatestin rinnalle uuden tavan selvittää kohteen mahdollista kauppahintaa.
Sen sijaan, että ostaja odottaisi hinnanlaskua tai joutuisi tekemään heti varsinaisen ostotarjouksen, hän voi jättää ei-sitovan hintaehdotuksen eli bidlyn.
Myyjä voi vastata ehdotukseen omalla hinnallaan eli vastabidlyllä.
Näin hintaneuvottelu voidaan aloittaa jo ennen varsinaista ostotarjousta.
Menetelmässä on kolme olennaista hyötyä:
Hinta-arvio ja ostajien hintaehdotukset eivät kilpaile keskenään. Päinvastoin ne voivat täydentää toisiaan.
Kiinteistönvälittäjän arvio auttaa ymmärtämään kohteen todennäköistä markkina-arvoa. Ostajien hintaehdotukset puolestaan tuovat esiin, millä hintatasoilla yksittäiset ostajat ovat kiinnostuneita etenemään.
Myös myyjän omalla tilanteella on merkitystä.
Yksi myyjä tavoittelee mahdollisimman korkeaa hintaa eikä kiirehdi kaupantekoa. Toinen saattaa arvostaa nopeaa ja varmaa etenemistä enemmän kuin viimeisiä euroja.
Siksi oikea kysymys ei aina ole pelkästään, paljonko asunto on arvoltaan.
Yhtä tärkeää on selvittää:
Millä hinnalla ostajan ja myyjän tavoitteet voisivat kohdata?
Kyllä.
Bidlyn idea perustuu nimenomaan siihen, että hintakeskustelu voidaan erottaa varsinaisesta ostotarjouksesta.
Ostaja voi tehdä ei-sitovan hintaehdotuksen, vaikka hän ei vielä olisi valmis tekemään lopullista ostopäätöstä.
Myyjä voi puolestaan vastata ehdotukseen, esittää oman hintansa tai päättää olla etenemättä.
Jos yhteinen hintataso löytyy, osapuolet voivat siirtyä varsinaiseen tarjous- ja kaupantekoprosessiin.
Hintatesti ei siis itsessään myy asuntoa. Se voi kuitenkin auttaa löytämään hinnan, jolla kaupasta kannattaa alkaa neuvotella.
Asunnon hinta-arvio on hyvä lähtökohta. Mutta se ei yksin kerro kaikkea ostajien kiinnostuksesta tai heidän hintanäkemyksistään.
Siksi perinteisen hintatestin rinnalle kannattaa tuoda uusi kysymys:
Paljonko asunnostani voisi saada?
Ja sen jälkeen:
Mitä ostajat olisivat valmiita ehdottamaan?
Bidlyssä voit aloittaa hintakeskustelun jo ennen varsinaista tarjousta.
Tee hintatestistä hintaneuvottelu.
