Asunnon hinta-arvio perustuu vertailukauppoihin, markkinatietoon ja asiantuntemukseen. Mutta mitä tapahtuu, kun markkina muuttuu, vertailukauppoja on vähän ja myyjän tavoitteetkin elävät?
Asunnon hinnan määrittäminen on perinteisesti alkanut toteutuneiden kauppojen tarkastelusta.
Mitä vastaavista asunnoista on maksettu? Millä hinnalla samankaltaisia kohteita on myynnissä? Miten sijainti, kunto ja ominaisuudet vaikuttavat arvoon?
Näiden tietojen perusteella muodostetaan hinta-arvio, jonka pohjalta myyjä tekee päätöksen hintapyynnöstä.
Menetelmä on perusteltu. Mutta muuttuvassa markkinassa siihen liittyy yhä vaikeammin ratkaistava ongelma.
Entä jos eiliset kaupat eivät enää kerro, millä hinnalla kauppa voisi syntyä tänään?
Perinteinen hinta-arvio nojaa vahvasti toteutuneisiin vertailukauppoihin.
Vakaassa markkinassa tämä toimii usein hyvin. Kun kauppoja tehdään riittävästi ja hintataso muuttuu hitaasti, toteutuneet kauppahinnat tarjoavat hyvän perustan uuden kohteen hinnoittelulle.
Mutta mitä tapahtuu, kun kaupankäynti hidastuu?
Vertailukauppoja syntyy vähemmän. Käytettävissä olevat kauppahinnat voivat olla kuukausien takaa, ja markkinatilanne on saattanut muuttua niiden jälkeen olennaisesti.
Myös myynnissä olevien asuntojen hintapyynnöt voivat antaa harhaanjohtavan kuvan. Ne kertovat, mitä myyjät tavoittelevat, eivät välttämättä sitä, mitä ostajat ovat valmiita maksamaan.
Syntyy tilanne, jossa hinta-arviota yritetään muodostaa tiedoista, jotka eivät enää täysin kuvaa tämänhetkistä markkinaa.
Mitä vähemmän kauppoja syntyy, sitä vaikeampaa on päätellä toteutuneista kaupoista tämän päivän hintatasoa.
Ja juuri silloin ajantasaiselle hintatiedolle olisi erityisen suuri tarve.
Asunnon hinta-arviossa huomioidaan sijainti, pinta-ala, kunto, taloyhtiö, markkinatilanne ja lukuisia muita tekijöitä.
Mutta yksi kaupan syntymiseen olennaisesti vaikuttava tekijä jää usein varsinaisen markkina-arvion ulkopuolelle.
Myyjän motivaatio.
Kuvitellaan kaksi lähes identtistä asuntoa samassa taloyhtiössä.
Molempien arvioitu markkina-arvo on 250 000 euroa.
Ensimmäisen asunnon omistajalla ei ole kiirettä. Hän voi odottaa sopivaa ostajaa pitkään eikä koe tarvetta joustaa hinnasta.
Toisen asunnon omistaja on jo ostanut uuden kodin. Kahden asunnon kustannukset rasittavat taloutta, ja kaupan nopeutuminen olisi hänelle arvokasta.
Asunnot ovat lähes samanlaisia. Niiden laskennallinen markkina-arvo voi olla sama.
Mutta onko hinta, jolla kauppa voisi syntyä, välttämättä sama?
Ei ole.
Toinen myyjä voi olla valmis hyväksymään hinnan, josta toinen ei edes halua keskustella.
Hinta-arvio kuvaa kohdetta ja markkinaa. Se ei yksin kerro myyjän halukkuutta tehdä kauppaa.
Asunnon myynti ei ole yksittäinen hetki, vaan prosessi.
Myynnin alkaessa myyjällä voi olla selkeä tavoitehinta ja käsitys siitä, kuinka pitkään hän on valmis odottamaan.
Mutta tilanteet muuttuvat.
Myyntiaika pitenee. Uusi asunto löytyy. Rahoituskustannukset kasvavat. Elämäntilanne muuttuu. Tai myyjä yksinkertaisesti alkaa arvostaa nopeaa ja varmaa ratkaisua aiempaa enemmän.
Hinta, josta myyjä ei ollut valmis keskustelemaan kaksi kuukautta sitten, saattaakin tänään olla neuvottelukelpoinen.
Ostaja ei kuitenkaan välttämättä tiedä tästä mitään.
Hän näkee edelleen saman hintapyynnön ja saattaa olettaa, ettei keskustelu alemmasta hinnasta ole mahdollista.
Näin ostajan ja myyjän näkemykset voivat olla lähempänä toisiaan kuin kumpikaan osapuoli ymmärtää.
Markkina muuttuu. Myyjän tilanne muuttuu. Mutta hintakeskustelu ei välttämättä koskaan ala.
Perinteinen hinta-arvio pyrkii ennustamaan, millä hinnalla kohde voisi mennä kaupaksi.
Mutta markkinassa on myös toinen tietolähde: ostajat, jotka ovat juuri nyt kiinnostuneita kohteesta.
Heillä on omat näkemyksensä hinnasta, rahoitusmahdollisuuksistaan ja siitä, millä ehdoilla he voisivat edetä.
Miksi näitä näkemyksiä ei kerättäisi jo ennen varsinaista ostotarjousta?
Kuvitellaan asunto, jonka hintapyyntö on 259 000 euroa.
Kolme ostajaa on kiinnostunut, mutta kukaan ei tee tarjousta.
Yksi voisi harkita ostamista 230 000 eurolla. Toinen 240 000 eurolla. Kolmas 248 000 eurolla.
Myyjä ei tiedä näistä hintanäkemyksistä. Ostajat puolestaan eivät tiedä, kuinka joustava myyjä on juuri nyt.
Kauppaa ei synny, vaikka osapuolten välillä saattaisi olla mahdollisuus löytää yhteinen hinta.
Ongelma ei välttämättä ole kiinnostuksen puute. Ongelma voi olla se, ettei hinnasta keskustella.
Asunnon markkina-arvo ja yksittäisessä kaupassa hyväksyttävä hinta eivät ole täysin sama asia.
Markkina-arvoa voidaan arvioida vertailutietojen, kohteen ominaisuuksien ja markkinatilanteen perusteella.
Mutta yksittäisen kaupan syntymiseen vaikuttavat myös ostajan ja myyjän tarpeet, aikataulut ja neuvotteluhalukkuus.
Siksi pelkkä hinta-arvio ei aina vastaa kaikkein kiinnostavimpaan kysymykseen:
Millä hinnalla juuri tämän asunnon myyjä ja ostaja voisivat päästä kauppaan juuri nyt?
Tähän kysymykseen ei välttämättä löydy vastausta laskurista tai vertailukauppatilastosta.
Se löytyy keskustelemalla.
Bidly perustuu yksinkertaiseen ajatukseen: ostajan ja myyjän ei tarvitse odottaa varsinaista ostotarjousta aloittaakseen keskustelun hinnasta.
Ostaja voi tehdä kiinnostavasta kohteesta ei-sitovan hintaehdotuksen eli bidlyn.
Myyjä voi vastata omalla hinnallaan eli vastabidlyllä. Keskustelua voidaan jatkaa, kunnes osapuolet löytävät yhteisen hintanäkemyksen tai toteavat, etteivät näkemykset tällä kertaa kohtaa.
Näin myyjä saa suoraa palautetta ostajien tämänhetkisistä hintanäkemyksistä ja voi halutessaan reagoida niihin oman tilanteensa mukaisesti.
Hintaehdotukset eivät korvaa toteutuneita kauppahintoja eivätkä ole sitovia ostotarjouksia. Ne tuovat kuitenkin perinteisen markkinatiedon rinnalle jotain olennaista: mahdollisuuden selvittää, löytyisikö kiinnostuksen takaa myös yhteinen hinta.
Perinteisellä hinta-arviolla on edelleen tärkeä tehtävänsä.
Mutta muuttuvassa markkinassa pelkkä menneisyyden tarkastelu ei välttämättä riitä.
Tarvitaan myös tietoa siitä, mitä ostajat ajattelevat juuri nyt ja millä hinnalla myyjät ovat valmiita keskustelemaan.
Sillä lopulta asunto ei mene kaupaksi hinta-arviolla.
Kauppa syntyy, kun ostajan ja myyjän näkemykset kohtaavat.
Ja mitä aikaisemmin nämä näkemykset saadaan esiin, sitä aikaisemmin voidaan löytää hinta, jolla kauppa voisi syntyä.
Älä vain arvioi hintaa. Aloita hintakeskustelu.
